Vender una propiedad, en particular una casa o departamento, requiere ciertas técnicas de venta muy diferentes a cualquier otro servicio o producto. Un bien inmobiliario significa mucho para el comprador, no solo en el ámbito económico, sino emocional: la propiedad que elijan dependerá de su presupuesto y de que los “enamore”, es decir, que vean en la propiedad eso que siempre han soñado y que se imagen viviendo en ella.
Si estás pensando incursionar en las ventas del sector inmobiliario, toma nota de los siguientes consejos y ponlos en práctica, pero recuerda, un vendedor siempre aprende de la prueba y el error, así que no te estreses y tómalo con calma.
Conoce a los clientes a detalle
Un buen vendedor sabe exactamente qué tipo de propiedad buscan los compradores, cuáles son sus gustos y expectativas, y cuáles son sus necesidades de vivienda. Por ejemplo, cuestiones como la ubicación (¿está cerca del lugar de trabajo del comprador?); si es una vivienda para una sola persona o si es para una familia. Esta información es valiosa para ofrecer opciones que realmente se ajusten a la realidad y posibilidades de los clientes. Si estos datos no están disponibles, la posibilidad de venta probablemente fracasará.
Conoce a la perfección lo que vendes
Los vendedores deben conocer las características físicas y los aspectos legales y financieros de la propiedad. Además, en el momento del contacto con el potencial comprador, los vendedores deben ser capaces de resaltar las potencialidades, ventajas y comodidades del inmueble, así como describir los aspectos poco importantes de la vivienda, pero que también marcan la venta. Los buenos vendedores siempre deben ser honestos con sus clientes.
Haz que la tecnología sea tu aliada
Aprovechar las facilidades que ofrece la tecnología hoy en día es fundamental. El uso inteligente de los recursos tecnológicos puede ayudarnos a diferenciarnos de la competencia. Explotar los canales digitales, utilizar las mismas redes sociales que utiliza nuestro público objetivo y tener una web actualizada y optimizada son aspectos clave. La tecnología será un aliado tanto al momento de captar clientes como en la etapa de preventa cuando ya se ha hecho contacto con un potencial comprador. Para atraer clientes, puedes compartir fotos y videos cortos en las redes socialescon información sobre las ofertas disponibles o el tipo de propiedades que se venden. Y en el momento del contacto personal con ese potencial comprador, puedes tener preparada un a recopilación de fotografías e información de las propiedas que le hayan interesado, así como videos donde puedan apreciar mejor las viviendas. De hecho, puedes coordinar una visita guiada, porque recuerda que de la vista nace el amor.
Crear valor
Un buen vendedor debe saber cómo crear valor para los clientes al vender. Los vendedores honestos, responsables y leales son vendedores que serán recomendados por sus clientes, además de ser elegidos por ellos nuevamente si desean volver a comprar o recibir asesoría, en este caso, sobre bienes raíces. Crear valor no es una tarea fácil, lleva tiempo y mucho trabajo, pero a la larga es lo mejor que le vamos a ofrecer a un cliente. Un camino para crear valor es estar siempre atento a lo que necesite tu prospecto, enviándole la información que necesite a tiempo, contestando sus preguntas y escuchando, siempre escuchando. No seas tú el que haga un monólogo, en lugar de ello, conviértete en el mejor escucha para que puedas conocer las necesidades de tus prospectos.
El inmobiliario es uno de los sectores en los que más oportunidades de venta hay, ya que tener una casa o departamento es una de las necesidades primordiales de las personas. Aquí tú puedes convertirte en el guía para que hagan la mejor compra y queden satisfechos con su patrimonio.